作为利尔化学股份有限公司（以下简称“利尔化学”）的骨干国内终端零售市场企业，四川利尔作物科学有限公司（以下简称“利尔作物”）主营业务涵盖除草剂、杀虫剂和杀菌剂，以利尔化学自有原药资源衍生制剂和特色复配制剂产品为主，核心为灭生性除草剂和氯代吡啶类选择性除草剂，目前正在大力发展推广杀菌剂和杀虫剂产品。

 

自2011年发力国内终端零售市场以来，利尔作物一直保持30%以上的复合增长率，并在局部区域和作物市场形成了较强的竞争优势。旗下旗舰草铵膦制剂产品“闲牛^®”和水稻杀菌剂产品“尤美”更是获得各地区经销商一致好评。短短几年，利尔作物为何能够迅速在竞争激烈的终端制剂市场占据一席之地？其一直践行的“技术驱动农业”这一使命如何落地？未来，公司又将聚焦哪些产品或作物，不断推出差异化产品，巩固自身竞争优势？

 

带着这些问题，AgroPages世界农化网记者独家专访了利尔作物领导班子，他们详细向我们介绍了利尔作物的发展情况以及“技术驱动农业”的深刻内涵，并独家讲述了旗舰产品背后的研发推广故事，同时介绍了未来的发展目标，公司将不断推出差异化产品，为企业品牌培育和打造提供持续动能。

 

聚焦种植者利益

践行“技术驱动农业”新使命

 

早在2015年，利尔作物总经理邱丰先生在利尔作物成立仪式上介绍到，“在中国农村经济结构和经营方式正在发生革命性变革的时代背景下，公司将‘技术驱动农业’定为企业定位和发展宗旨，致力于为农业的主体-种植者提供更专业化、技术化，品牌化的产品，技术和服务，使种植者从收成到收益得到提高，更乐于从事农业、发展农业，同时也探索一条涉农企业持续健康的科学发展之路”。那么“技术驱动农业”的深刻内涵到底是什么？公司在“技术驱动农业”的理念下进行了哪些产品探索？

 

利尔作物产品发展总监罗杰在本轮访谈中回答了这一问题，罗总指出，“技术驱动农业”的关键在于技术的着眼点和出发点。目前农药制剂企业的技术创新大致可笼统分为两类：一类是采用剂型改良、含量变化、制剂容量等手段塑造创新，其本质是“技术驱动产品”，着眼点在于利用种植者的趋利心理促进销售，解决作物病虫草害问题的某一类问题进而解决农药企业的产品销售问题；一类是以系统性解决作物病虫草害为出发点组织各个产品单元甚至产品线提出作物植保解决方案，着眼点在于通过解决作物保产增产问题解决产品销售问题，该类解决方案是在区域或作物领域内进行产品的简单集成，本质是“技术驱动作物”。 

 

利尔作物“技术驱动农业”的理念根本在于通过应用技术、制剂技术、工艺技术等多学科技术的集成来驱动种植者这一农业主体，使种植者增收，更乐于从事农业、发展农业，从而实现企业的价值，第一出发点和着眼点为种植者的收益。换言之，向农户推广应用的产品就是多学科技术的集成，将复杂技术简单化、精准化的落地，这是利尔作物一直在做的事情，也是“技术驱动农业”的真正内涵。

 

以“闲牛^®”为例，闲牛^®的首发市场为规模化香蕉种植市场，面对香蕉种植者“每一份投入都是实实在在的，但每一分收益都是不确定” 的经营焦虑，在该产品的开发和应用技术研发过程中，利尔作物技术研发团队始终围绕药效和安全性两个着眼点，历经980天，跨越60000公里，通过3600多个严谨的科学试验最终筛选出了高效、低残留、安全、环保的草铵膦配方，并在行业中首次提出抗性牛筋草“喷湿喷透”关键应用技术，“稳稳当当用闲牛^®”产品品牌价值一经推出，就获得香蕉种植户的一致好评。
 

多款旗舰产品陆续面世

品牌影响力初现

 

提到利尔作物，不得不提到的就是其旗舰产品——闲牛^®，闲牛^®是利尔作物依托利尔化学的草铵膦原药制造资源，推出的草铵膦制剂品牌。利尔作物闲牛^®产品经理刘晓伟向笔者介绍到，自2015年上市以来，凭借特效防除恶性牛筋草、持效期长、对作物安全、对土壤及环境友好等特点，闲牛^®已经逐步成为农民草铵膦除草剂的首选。近两年，利尔作物在终端市场上做了大量基层推广工作，每年示范试验召开约500场、产品技术宣讲农民会约1000场、零售商技术培训会超200场，大量的推广试验以及培训帮助农民很好地认识了闲牛^®，产品效果得到广大客户、种植户青睐与一致好评，销量与日俱增，年销售2000千升左右。

 

利尔作物母公司利尔化学是目前在国内草铵膦产能最大的企业，掌握草铵膦产品关键技术，拥有8400吨草铵膦产能，领先的原药生产工艺及产能，极大程度上保障了闲牛^®原药的纯度。得益于高品质原药及优秀的剂型配方，闲牛^®保质期近日由2年提升至3年，这是对闲牛^®品质不断提升的肯定。

 

2017年3月，利尔作物正式发布“尤美”品牌，强势进军水稻杀菌剂领域。尤美艳^®、尤美穗^®是利尔作物采用“精准用药”病害管理理念推出的新概念高效水稻杀菌剂，根据水稻发病规律及水稻不同时期生长需求，采取不同药剂，避免药剂浪费，帮助种植户精准防治病害，真正达到绿色防控指标。尤美”产品是以三唑类活性最高的氟环唑为核心的复配制剂，尤美艳^®由氟环唑和井冈霉素A复配而成，可在水稻生长前期，保障水稻茎秆挺拔、青枝绿叶。尤美穗^®是氟环唑和三环唑复配制剂，配比对三病都有突出的防效，确保水稻挺拔，灌浆充足，粒粒金黄。形象来讲，该产品在水稻杀菌剂领域就像感冒药领域的“白加黑”一样，更有针对性，且使用简单不易出错。

 

尤美品牌发布之后，利尔作物在湖北、安徽、湖南、江西、四川水稻主产区开展了大量的尤美示范试验、观摩会、测产会、五分钟农民会，上市第一年尤美表现十分亮眼，全年实现销售超过1500万元，推广面积达200万亩次左右，真正做到“精准用药，赚得更多水稻”。

 

罗总向AgroPage世界农化网记者介绍到，目前，利尔作物开发销售的绝大多数复配产品都是国内首家登记或唯一登记，在目标市场已形成一定的品牌影响力，如屠欢^®在难防藤灌类灭生除草市场、保顺^®在油菜阔叶市场、藤净^®在水稻阔莎草市场、独功^®在华北小麦蚜虫市场、玉本小禾上^®在长江流域玉米除草市场均已经占据一席之地。
 

坚持“研发-推广-服务” 三位一体 

为企业品牌培育提供持续动能

利尔作物邱总曾表示，利尔作物将坚定不移地走品牌运营之路，那么企业品牌培育的持续动能将  来源于哪些方面呢？利尔作物从以下几个方面向笔者进行了阐述：

 

专注研发差异化产品
 

利尔作物技术研发的核心优势在于研发团队对“产品是研发出来的”这一理念的高度认可和科学、严谨、系统的产品开发体系。农药制剂作为应用科学，生物活性评价最为重要，利尔作物于2006年就建立了国内首家企业生物活性测定中心，生测团队规模长期维持在30人左右，并于2015年建立了707亩的试验农场专用于应用技术开发与验证。

 

利尔作物的每个产品从研发到推向市场都要经历5-7年的时间，如闲牛^®是技术研发团队先后经历980天，跨越60000公里，于3600多个严谨的科学试验中筛选得到的配方。水稻杀菌剂尤美^®则是6年磨一剑，自2010年开始，在安徽、湖北、四川等全国主要稻区进行的几千个试验基础上确定两产品活性成分最佳配比。
 

▲利尔作物生测基地一览

 

再比如，在一般农药生产经营和使用者的认知中，普遍存在“灭生性除草剂=不加选择”的误区。实际上，灭生性除草应用中由于草相、草龄、安全性、抗药性、耐药性、环境条件等因素的差异，更加需要精准用药才能达到科学、安全、高效、减量、降低环境风险等目的。公司目前已经基于种植者不同使用场景的需求特点，开发出了完善的灭生除草剂产品体系，精准适用于各种灭生除草需求。

 

“利尔作物每年投入的研发费用，占销售收入10%-15%。也是国内唯一一家研发人员多于商务人员的农药公司。”邱总说道。

 

构建复合推广渠道 实现合作共赢
 

近几年，利尔作物的技术推广团队逐步扩大，但是商务团队却基本没有扩大。为什么要这么做？因为在渠道上，公司已经有非常优秀的合作伙伴。正是因为有了这些优秀的经销商，利尔作物才能非常安心并且专心的把技术做好，提供优质的产品，最优秀的一线应用技术以及影响范围较大的基层推广。

 

利尔作物销售总监袁勇向编者介绍到，利尔作物自2011年正式进军国内市场以来，一直不断拓展与完善营销网络的覆盖度，最早以大田选择性除草剂构建黄淮、江淮及长江流域的网络；2015年以来以草铵膦及草甘膦复配产品为组合的灭生产品线构建云南、华南、东南区域的网络，并优化和完善了原有的网络，实现了营网络全覆盖。

 

利尔作物始终坚持“资源最大化利用和合作共赢”的渠道构建原则。从不实施单一的“省级平台、县级经销商、直销”的渠道模式，而是从产品属性、渠道能力、市场需求等多方面综合分析，采取最优、最适合的“省平台+县级渠道+直销”相结合的、复合的渠道构建模式，最终实现渠道资源最大化利用和合作共赢。公司主要选择当地有实力、有团队且执行力较高、诚信度高的合作伙伴，与利尔作物共同践行“技术驱动农业”理念，将利尔作物的产品价值、应用技术准确传递给用户的合作伙伴。

 

“脚上沾着泥”做工作 

准确传导产品应用技术至农户终端

产品研发无捷径，产品推广亦如是。研发出好的产品、应用技术仅仅是成功的一半，如何将产品应用技术准确传导至农户终端？才是保障优秀产品发挥价值的关键步骤。

 

为了实现准确传导应用技术至农户终端这一目标，利尔作物要求公司销售人员采用“脚上沾着泥”的方式做工作，多下地、多做示范、多开产品观摩会、技术宣讲会。为了提升每个核心产品技术的准确性和适应性，在区域市场销售前公司要求销售团队进行当地适应性的技术验证，准确进行产品的区域二次定位。获得适应当地市场的二次定位后，公司会组织销售团队、经销商及其业务员、零售商、用户进行大量的示范、观摩会，真正将“跑销售”提升为“做服务”，准确的将产品应用技术传递到终端。
 

▲田间地头做工作 传导应用技术至农户终端
 

在“尤美”品牌的推广过程中，全国同期举办的流水席观摩会不完全统计至少200场以上，农民的接受程度80%-90%。以“尤美”品牌在天门的推广情况为例，天门位于江汉平原腹地、气候湿润、为早中晚稻混栽区，水稻主要发生病害为纹枯病、稻瘟病、稻曲病，这三种病害也是当地农户最为头疼的水稻病害。尽管天门是水稻高产区，但是大多数的农户对于水稻病害仍是一知半解。如何防治、何时防治、用什么药剂防治还是困扰他们的大难题，精准用药更是从未听闻，在天门开展的随机式的“尤美”精准用药示范结束后，出现了农户排队购买“尤美”产品的场面。

 

利尔作物表示，未来，公司会继续秉承“技术驱动农业”理念，围绕“提高种植者收益”这一中心，不断提高自身研发实力，从精准用药、科学用药、安全用药、减量用药等方面，解决种植者面临的关键植保问题，并依托草铵膦原药及研发优势，全力打造“灭生性除草剂领导”品牌。相信不久的将来，利尔作物将为种植者提供更多像闲牛^®一样稳当的产品，届时“稳稳当当看利尔”！